“川維化工的產(chǎn)品質(zhì)量和物流保供能力值得信賴，這次實(shí)地到川維交流，更堅(jiān)定了我們和中國石化繼續(xù)合作的信心?！苯衲?月，國際PVA（聚乙烯醇）高端客戶組團(tuán)到訪川維化工，全球PVB行業(yè)龍頭公司人員在參觀川維化工PVA生產(chǎn)線時(shí)表達(dá)了長期合作的意愿。

今年以來，川維化工公司按照“鞏固提升出口優(yōu)勢、做大做強(qiáng)海外市場”的方針，加強(qiáng)高附加值新品科技攻關(guān)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，密切與海外高端客戶交流合作，與化銷華中做好產(chǎn)銷銜接，合理調(diào)配內(nèi)、外貿(mào)資源，精準(zhǔn)把控量價(jià)節(jié)奏，穩(wěn)定拓寬出口渠道。1-6月，產(chǎn)品出口量較去年同期提高22%，外貿(mào)收入占企業(yè)總銷售收入1/5以上，創(chuàng)歷史新高，在集團(tuán)公司各企業(yè)中出口占比名列前茅。

開拓新“市場” ，主打產(chǎn)品外貿(mào)基本盤不動搖

川維化工有著40多年產(chǎn)品外貿(mào)史，作為西部內(nèi)陸企業(yè)，長期以來以歐美高端市場為主要目標(biāo)市場，經(jīng)過多年的海外市場深耕，川維化工PVA產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)獨(dú)家進(jìn)入美國市場，且占國內(nèi)出口歐洲市場份額的70%，是川維化工主打外貿(mào)產(chǎn)品。

但今年以來，市場環(huán)境影響為川維化工產(chǎn)品出口帶來挑戰(zhàn)?！盀榱吮ＷCPVA出口基本盤穩(wěn)定，今年化銷華中和川維化工通過細(xì)致研判，改變營銷策略，決定做大歐美以外的市場份額，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向亞洲市場，尋求新的機(jī)遇?！必?fù)責(zé)川維化工產(chǎn)品銷售的中國石化化銷華中分公司國貿(mào)部人員黃國林介紹。

“年初，我們積極辦理產(chǎn)品出口印尼RCEP原產(chǎn)地證，為客戶降低進(jìn)口關(guān)稅成本，贏得了市場青睞，上半年出口印度尼西亞市場同比增長232%?！?/p>

川維化工還發(fā)揮能夠?yàn)榭蛻籼峁┒ㄖ苹a(chǎn)這一“硬核”優(yōu)勢，結(jié)合海外市場需求，為客戶定制化生產(chǎn)新品種，并首次出口巴西、韓國和荷蘭，這一新產(chǎn)品成為川維化工PVA出口新的增長點(diǎn)。同時(shí)，深化與行業(yè)領(lǐng)先終端用戶合作，原有泰國、韓國客戶采購量均有不同程度提高。

上半年，川維化工PVA這一最具特色、最具競爭力的拳頭產(chǎn)品出口亞洲市場同比增長88%，很大程度上填補(bǔ)了歐美市場的減量，實(shí)現(xiàn)了外貿(mào)基本盤不動搖。

下好“先手棋” ，非主打產(chǎn)品多點(diǎn)開花

上半年，川維化工在主打外貿(mào)產(chǎn)品穩(wěn)住了出口基本盤的同時(shí)，醋酸甲酯、VAE（乙酸乙烯酯-乙烯共聚乳液）、高強(qiáng)高模纖維等其他產(chǎn)品外貿(mào)訂單也實(shí)現(xiàn)了增長。

醋酸甲酯產(chǎn)品抓住今年初東南亞市場回暖的窗口期，銷售人員通過研判市場動向，敏銳發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品在傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域以外的新市場?！拔覀冄杆俪闪⒐リP(guān)小組，積極調(diào)配資源，優(yōu)化倉儲布局，快速開展出口商談工作，成功鎖定了一批外貿(mào)訂單，年初就完成了全年訂單量。”川維化工銷售中心國際業(yè)務(wù)部人員吳曉瓊說。今年1月至6月，精甲酯產(chǎn)品出口量大幅攀升，較去年同期增長1381%，創(chuàng)歷史最好水平。

VAE產(chǎn)品由于保質(zhì)期短，對存儲溫度要求苛刻，給長周期運(yùn)輸?shù)耐赓Q(mào)業(yè)務(wù)帶來極大挑戰(zhàn)。川維化工與化銷華中提前謀劃、積極對接，從產(chǎn)品包裝、物流運(yùn)輸?shù)确矫嫒胧制平獬隹陔y題，以鐵海聯(lián)運(yùn)方式替代江海聯(lián)運(yùn)，縮短交貨周期近10天，在有限的保質(zhì)期內(nèi)給海外客戶留出更加充足的使用時(shí)間。今年上半年，川維化工VAE出口量同比增加3倍，新開發(fā)六個(gè)國家的市場，已推廣至亞洲、歐洲、南美、非洲等20余個(gè)國家和地區(qū)。

高強(qiáng)高模纖維產(chǎn)品面對下游需求萎縮的不利局面，川維化工在年初便及時(shí)調(diào)整合同價(jià)格策略，在鞏固歐洲南美老客戶基本需求，簽訂長約訂單的基礎(chǔ)上，及時(shí)鎖定亞洲市場新增訂單，成功開發(fā)新客戶并建立起穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系。該產(chǎn)品出口量較去年同期增長15%，生產(chǎn)裝置實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)全銷，歐洲、南美和亞洲市場結(jié)構(gòu)得到持續(xù)優(yōu)化。

擴(kuò)大“朋友圈”，大力踐行“走出去”戰(zhàn)略

今年6月，美國日化品和PVB行業(yè)龍頭組團(tuán)來訪，在為期一周的深度交流中，客戶實(shí)地參觀生產(chǎn)裝置、走進(jìn)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室了解產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)過程，就市場、生產(chǎn)、新品、物流等方面進(jìn)行了溝通，增強(qiáng)了對中國石化產(chǎn)品質(zhì)量和保供的信心。

“祝賀川維成立50周年，希望下一個(gè)50年我們依然攜手前行?！泵绹蛻粼诖ňS化工交流時(shí)表示祝賀，同時(shí)贈送水晶紀(jì)念杯。

與川維化工打了40多年交道的美國WEGO公司是川維化工產(chǎn)品出口的主力經(jīng)銷商，該公司中國市場負(fù)責(zé)人在川維化工交流期間，還擔(dān)任川維青年英語風(fēng)采大賽評委，為企業(yè)國際化經(jīng)營發(fā)現(xiàn)更多人才。在賽后點(diǎn)評時(shí)，該負(fù)責(zé)人說：“我感受到了川維年輕人的活力，他們的演講讓我很感動，期待他們未來在國際貿(mào)易中的優(yōu)秀表現(xiàn)?！?/p>

上半年，川維化工共開展外籍客戶面對面交流15次，下半年還將有一大批海外客戶來川維化工交流。

為做好海外客戶維護(hù)同時(shí)尋求新的合作機(jī)會，川維化工還主動走出去。今年5月，川維化工參加了在瑞士舉辦的第36屆歐洲精細(xì)化工展，川維化工優(yōu)質(zhì)PVA、VAE、合成樹脂、高強(qiáng)高模纖維等產(chǎn)品亮相展會，吸引了一批海外客戶前來洽談，開發(fā)了一批潛在客戶，擴(kuò)大了中國石化產(chǎn)品在行業(yè)的國際知名度。

下半年，川維化工技術(shù)人員和化銷業(yè)務(wù)人員將組團(tuán)赴歐洲多國，走進(jìn)下游汽車和建筑玻璃夾層膜、高端造紙等客戶工廠，加大歐洲市場的維護(hù)與開拓，他們將到市場最前沿了解客戶對川維產(chǎn)品質(zhì)量需求，以及新品開發(fā)方向，積極推進(jìn)化工業(yè)務(wù)國際化進(jìn)程。

“目前，在川維的海外客戶中有50%是合作超過10年的老客戶，代表了國際市場對中國石化產(chǎn)品的肯定?！贝ňS化工銷售中心國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人謝清海對海外客戶情況進(jìn)行了分析。川維化工將持續(xù)激發(fā)產(chǎn)品“出海”活力，將中國石化產(chǎn)品及服務(wù)傳遞給海外終端用戶，形成長期穩(wěn)定的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。（黃瑾、黃國林、謝清海）

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